Como convencer o cliente a comprar em tempo de cenário político-econômico instável, desemprego elevado, com tudo conspirando para economizar nos gastos?

Uma equipe de funcionários bem-preparada é bem capaz de ajudar o comerciante a driblar todos esses fatores contrários ao consumo.

A avaliação é de Nina de Oliveira, consultora de RH para o varejo, com passagem pelas redes Mesbla e Mappin.

Em entrevista ao varejoemdia.com, Nina aponta os erros mais comuns cometidos pelos lojistas na hora da contratação, cita os acertos e dá dicas para os lojistas.

ERROS

Não definir o perfil da vaga

O profissional está sendo contratado para fazer o quê? Qual é o público que esse profissional tem de convencer a comprar?

Respostas para essas perguntas precisam estar claras para os lojistas, antes de sair atrás de candidatos.

Apostar em talento individual

Contratar uma pessoa porque ela é “bonitinha ou simpática” não ajuda a melhorar as vendas. Um bom vendedor precisa muito mais do que beleza e simpatia para convencer um cliente a gastar.

Departamentos de RH desestruturados

Colocar uma pessoa que “tem jeito para conversar com pessoas” em áreas de RH, não é suficiente para acertar na contratação.

É preciso escolher um profissional com conhecimento e técnicas capaz de identificar a pessoa certa para a vaga certa.

Falar mais do que ouvir

Despreparo para realizar as entrevistas é comum no varejo. Geralmente, o candidato entra mudo e sai quase calado na entrevista.

As perguntas para os candidatos precisam ser bem elaboradas. O candidato precisa ser ouvido para se ter a certeza de que ele tem o perfil para a vaga.

Falhas para lidar com pessoas

Exigir maturidade e experiência de um profissional antes do tempo é comum no varejo. Não adianta esperar que, em seis meses, um vendedor seja capaz de dirigir uma equipe de vendas.

Não investir em treinamento

Capacitação dos empregados é vista, geralmente, como custo, não como investimento para elevar competitividade do negócio, as vendas.

Contratar profissional com base em indicação de amigo

Torna-se erro quando a indicação é fator determinante para o preenchimento de uma vaga, sem considerar as habilidades do profissional, se ele se encaixa com o perfil da vaga.

Falta de planejamento para buscar profissionais

Só busca pessoas quando precisa. Errado. A melhor hora para procurar candidatos é quando a vaga não existe, porque a procura é feita com calma. Evitar o “só tem tu, vai tu mesmo.”

Falta de integração do novo funcionário com os antigos

Não há preocupação em apresentar o funcionário que acabou de entrar para o time da empresa.

Essa falta de acolhimento pode fazer um profissional perfeito para a vaga desistir do emprego porque não se sentiu acolhido pelos colegas de trabalho.

ACERTOS

Reconhecimento interno

Lojista costuma olhar para o quadro interno para preencher posições na empresa.

Deixar funcionário agir com erros  e acertos

Funcionário costuma aprender as tarefas com experiência, mirando os colegas.

Quem se destaca, faz carreira na empresa

Geralmente, profissional é escolhido para outras posições, com aumento de salário.

Dá oportunidade para o primeiro emprego

Comércio é porta de entrada para quem começa a trabalhar e lugar de diversidade

OUTRAS DICAS

Treinamento de vendedor

Ser simpático, não basta. Nina de Oliveira diz que o lojista precisa capacitar o funcionário para que ele conheça as técnicas de vendas e saiba tudo sobre o produto que está vendendo e para quem.

“Há uma síndrome que trabalhar no varejo é um emprego de segunda linha, não tem glamour. Mudar isso dentro da empresa fará toda a diferença”, afirma.

De acordo com ela, vender não é fácil, mas pode ficar bem mais fácil se o vendedor construir um relacionamento com o cliente e, claro, conhecer bem o produto que vende.

“O vendedor precisa perceber o cliente pelo olhar. Não existe fórmula. Tem que ter a percepção aguçada. Se a cliente entra na loja e não fala nada, deixa ela ver os produtos, repara para onde ela dirige o olhar, o que ela toca. Em alguns momentos, aí sim o vendedor pode se aproximar.”

O vendedor precisa prestar bem a atenção naquele cliente que não abre espaço para uma conversa. “É preciso agir de acordo com a percepção que se tem do cliente.”

Se prestar a atenção nesses itens, de acordo com Nina, é muito provável que a loja estará bem mais preparada para enfrentar os tempos bicudos.

 

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Escrito por Fátima Fernandes

Jornalista especializada em economia, negócios e varejo

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