Nunca foi tão difícil levar o cliente para dentro da loja e, mais ainda, convencê-lo a comprar.

Ultimamente, no mundo do varejo, tem se falado muito em ‘experiência de compra’.

Isto é, os lojistas precisam criar ações capazes de mexer com a emoção do consumidor.

O objetivo é persuadir o cliente de todas as formas até a concretização da venda.

Mas antes de fazer tudo isso, o varejista precisa definir e conhecer o seu público.

Parece óbvio, mas especialistas em varejo garantem que boa parte dos lojistas, pelo menos no Brasil, ainda toca o negócio com base no empirismo ou no feeling.

Quem age dessa forma, dizem eles, não vai sobreviver.

De cada 100 pessoas que entram numa loja de roupa no país com intenção de comprar, pelo menos 40 não compram, de acordo com a Geeksys, empresa de tecnologia.

Isso acontece por vários fatores, como desconhecimento do cliente, falhas na oferta de produtos e falta de treinamento de funcionários, principalmente.

A Geeksys lançou um software que permite ao lojista medir a intenção de compra, o sexo, a idade, o fluxo da loja e quais áreas concentram maior movimentação de clientes.

Essa medição é feita por meio de câmeras e sensores espalhados por lojas e corredores de shoppings centers, por exemplo.

Com essas informações em mãos, o varejista pode direcionar o seu negócio, ser mais competitivo e se manter no mercado.

“Geralmente, um lojista perde no mínimo 40% da venda e há casos em que a perda chega a 80%”, diz Luiz Vitor Martinez Cardoso, CEO da Geeksys.

A perda da venda é medida da seguinte forma: o cliente entra na loja, toca o produto, consulta preço, vai até o provador, no caso de roupas, mas não compra.

A tecnologia da Geeksys foi testada inicialmente em uma loja da Livraria da Vila por meio dos leitores para consulta de preços.

A empresa constatou que apenas 10% das pessoas que tinham a intenção de comprar determinado livro efetuavam a compra.

A perda na venda, portanto, era de 90%.

Preço, posicionamento do produto e treinamento de funcionários aparecem, geralmente, como as principais causas da perda de vendas de uma loja.

No caso da livraria, a tecnologia permitiu constatar que muitos clientes costumavam consultar o preço de um livro de paisagens que custava R$ 500, mas não compravam.

A loja reduziu o preço para R$ 350 e mudou os livros de posição e, em uma semana, vendeu pouco mais de 50 unidades.

“Isso aconteceu justamente porque conseguimos identificar a intenção de compra do produto”, afirma Cardoso.

De acordo com o CEO da Geeksys, o varejo está sofrendo uma transformação violenta.

A loja não vão deixar de existir, mas vai se transformar. “E os dados vão fazer toda a diferença no negócio.”

HISTÓRIA

A Geeksys nasceu da ideia de Cardoso e amigos – que cursavam, em 2010, o terceiro ano no Instituto Mauá de Tecnologia -, de tentar medir a audiência de uma vitrine.

Ao concluir o curso, em 2011, eles já tinham criado um software e uma câmera de segurança capaz de extrair sexo, idade e tempo que uma pessoa permanece em frente a uma vitrine.

“O lojista, geralmente, possui um senso empírico de quem entra na loja, e o nosso problema era transformar as informações em algo produtivo para o varejo.”

O uso da tecnologia em leitores de código de barra de livrarias foi o primeiro passo da Geeksys. São elas hoje as principais clientes.

Em seguida, os engenheiros foram bater na porta dos fabricantes e das lojas de celulares. Instalou um aplicativo nos aparelhos que são manuseados pelos consumidores.

O aplicativo captura a intenção de compra do consumidor na loja e ajuda o fabricante a decidir quais modelos têm mais probabilidade de venda em determinado ponto comercial.

Hoje, aproximadamente 1200 lojas têm a tecnologia da Geeksys para mapear a intenção de compra dos consumidores e fluxo.

Além de livrarias e fabricantes e lojas de celulares, a empresa começa a instalar a sua tecnologia no setor de moda.

Recentemente, a Geeksys mediu o tempo em que o consumidor permanece nas praças de alimentação nos shoppings de São Paulo: 38 minutos, em média, no período entre 11h30 e 13h.

O maior ativo dos shoppings não é mais o espaço físico, diz Cardoso, mas, sim, o conhecimento do comportamento do consumidor, fluxo, lojas mais visitadas, tempo em que os clientes passam em cada loja e áreas, como a praça de alimentação.

São informações capazes de orientar os negócios tanto dos administradores de shoppings como dos lojistas.

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Escrito por Fátima Fernandes

Jornalista especializada em economia, negócios e varejo

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