Os economistas preveem que a economia brasileira deve crescer pouco em 2019, mas de forma consistente.
Veja em que os lojistas devem concentrar as suas energias, de acordo com Gustavo Carrer, consultor de varejo, para não desperdiçar tempo e dinheiro e faturar mais.
- Utilize os novos contatos adquiridos nas vendas de fim de ano
Um dos grandes desafios do varejo é conquistar novos clientes, mas isso acontece quase que naturalmente nas vendas de final de ano, quando a loja atinge um grande universo de consumidores pela primeira vez.
Passado esse período de festas, se o varejista não fizer nada, deixar ao acaso, esses novos consumidores podem simplesmente nunca mais voltar à loja.
Assim, a regra desse período tem que ser: entrou como desconhecido, tem que sair como amigo da loja.
Hoje ficou fácil cadastrar os clientes. Isso pode ser feito por e-mail ou whatsapp, ou simplesmente pedir para que o cliente “curta” a fan page no Facebook ou siga no Instagram.
Mas essa ação tem de acontecer ali mesmo, com o cliente na sua frente.
Depois é só trazer o cliente de volta por meio de ações promocionais (veja logo abaixo).
- Aproveite a temporada de trocas para elevar o tíquete médio
As primeiras semanas de janeiro são conhecidas como temporada de trocas, ou seja, é quando os consumidores vêm até a loja para trocar os produtos que ganharam de presente nas festas de final de ano.
Essa é uma enorme oportunidade para adquirir cadastro de novos clientes, veja item acima, mas também de vender mais!
Muitos vendedores torcem o nariz para atender esse tipo de cliente, pois entendem que não vão ser remunerados, já que a comissão foi pagar na venda inicial.
Para evitar esse tipo de problema, é muito recomendado criar uma campanha de incentivo para o vendedor que conseguir elevar o tíquete da compra, por exemplo.
Trata-se de um momento em que os consumidores estão muito mais receptivos, pois, em certa medida, dependem do varejista para que tenham seu “problema” resolvido.
Nessas condições, é muito mais fácil induzir a compra de um produto adicional ou complementar, que, para a maioria dos consumidores, pode dar um tom de gratidão pelo pronto e fácil atendimento na troca.
- Implemente ou potencialize seu comércio eletrônico
Estamos batendo na porta da segunda década do século XXI e ainda existem varejistas que não entraram no comércio eletrônico.
Infelizmente, esse problema se agrava quando observamos as pequenos varejistas, que em grande medida não adotaram esse plataforma para vender mais.
Os clientes adoram comprar nas pequenas lojas de bairro, mas são exatamente essas que ainda não aderiram a qualquer plataforma de comércio online.
Desta forma, mesmo tendo o interesse nos pequenos varejistas, os consumidores, quando os consumidores vão utilizar esse canal para comprar, acabam caindo nas grandes redes de varejo.
Essa deficiência dos pequenos varejistas se justificava, no passado, pelo alto investimento numa plataforma, mas atualmente existem várias opções bem acessíveis, até mesmo sem custo fixo inicial.
- Crie uma estratégia de pós-vendas e fidelização
O varejo brasileiro vem evoluindo rapidamente, as lojas estão ficando cada vez mais bonitas e atraente, muitas já oferecem experiências de compra incríveis.
Mas nem sempre é possível para o varejista, principalmente para os pequenos, ter a loja mais bonita ou proporcionar a melhor experiência de consumo.
Lógico que é recomendado mapear a jornada de compra e melhorar ao máximo o atendimento durante o tempo que o cliente estiver na loja, mas ainda pouco se faz depois que ele a deixa, ou seja, o pós venda.
O tão desejado diferencial competitivo, portanto, pode estar no que a loja faz depois da venda.
Um simples telefonema para avaliar o atendimento, já é simpático. O envio de agradecimento pela compra também, seja por carta, e-mail ou whatsapp.
Um mecanismos mais elaborado para pós vendas e fidelização, são os programas de incentivo, também chamados de cash back, que como a tradução do inglês diz, é uma forma do cliente receber parte do dinheiro de volta, para cada compra realizada.
Existem diversas plataformas de CRM no mercado, da mesma forma que no comércio eletrônico, muitas delas não exigem investimento fixo inicial e utilizam recursos simples como e-mail e whatsapp para se comunicar com os clientes.
- Avalie e aperfeiçoe suas promoções de vendas
Apesar da grande evolução tecnológica dos últimos anos e a utilização em massa dos smartphones das mídias sociais, o comportamento de compra dos clientes continua sendo altamente influenciado pelas promoções de vendas.
A diferença principal é que, no passado, os resultados não eram devidamente mensurados, já nos dias de hoje é possível obter métricas de quase tudo.
A análise de performance das ações de marketing, também conhecido como analytics, nasceu no ambiente da internet, na qual é fácil registrar cada movimento do mouse do cliente nos sites, e caminhou rapidamente para o varejo físico nos últimos anos.
Atualmente existem dispositivos e sensores que medem a atratividade da loja, o fluxo de entrada e até mesmo a taxa de conversão de vendas.
Quando essas métricas são usadas para avaliar uma ação promocional, é possível calibrar variáveis, como preço, mix de produtos, público alvo e apelo promocional.
Da mesma forma que na internet é possível medir qual campanha gera mais cliques e assim atuar para melhorar a performance, nos dias de hoje, as lojas físicas, também podem fazer o mesmo.
O varejista, portanto, tem um arsenal enorme de informações para testar a estratégia promocional, mensurar a resposta, ajustar as variáveis, e conquistar resultados ainda melhores.
Gustavo Carrer, consultor de varejo e editor do varejoemdia
Varejo em dia 