Fato

A maioria esmagadora dos varejistas brasileiros remunera os vendedores por comissão. Quem vende mais, ganha mais, e vice-versa.

Mito

A lógica da comissão de vendas é suficiente para manter a equipe motivada a ponto de o empregado dar o máximo no seu dia de trabalho.

Realidade

Os vendedores são remunerados, em sua maioria, pelo piso da categoria ou bem próximo dele.

Isto é, não alcançam o mínimo de desempenho esperado.

Isso acontece porque, depois de um tempo, o vendedor descobre qual é a média de remuneração que consegue no mês, e se ajusta a ela.

Prevalece, portanto, a lei do mínimo esforço.

A estagnação da remuneração leva à desmotivação e ao consequente mau atendimento, que também não resulta numa perda tão expressiva de comissão.

Mesmo que o modelo de comissão continue sendo adotado, é fundamental estabelecer prêmios por desempenho, ou seja, pelo esforço individual do vendedor, e manter a equipe sempre bem motivada e supervisionada.

Não acredite na “lógica” da comissão!

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Escrito por Fátima Fernandes

Jornalista especializada em economia, negócios e varejo

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