No final da década de 60, o sr. Vilemondes Garcia de Andrade Filho, fundador da Expor Manequins, desceu a mais famosa rua de comércio de São Paulo, a Augusta, e fez uma sugestão para um lojista.

“Há peças encalhadas na sua loja?”, perguntou.  O comerciante respondeu que sim. “Vou te emprestar dois manequins por uma semana. Coloque as peças neles, e vamos ver o que acontece.”

Em três dias, o lojista vendeu todo o encalhe que tinha, ficou com os dois manequins e ainda encomendou mais dois.

Quase 50 anos depois, Marcos Andrade, CEO da Expor Manequins, filho do sr. Vilemondes, tem a mesma certeza.

Caprichar na vitrine, expor roupas e acessórios em manequins bem escolhidos, faz toda a diferença na hora de vender. E isso em uma economia com ou sem crise.

O que há décadas era uma certeza empírica da família Andrade, hoje está comprovada com pesquisas.

Há cerca de quatro anos, a NPD Group, empresa norte-americana de pesquisa de mercado, constatou que 42% das pessoas que entram em uma loja são influenciadas pelo que veem nos manequins.

No Brasil, no passado, o Iemi, consultoria especializada no setor de vestuário, também identificou o poder das vitrines em uma pesquisa.

De cada dez clientes que fizeram uma compra, quatro viram o produto pela primeira vez na vitrine e outros três já tinham visto a peça anteriormente e voltaram à loja para comprar.

Isso quer dizer que sete em cada dez pessoas que efetuaram uma compra foram estimuladas pelo que viram expostos nas vitrines.

A pesquisa do Iemi constatou ainda que uma vitrine atraente aparece em segundo lugar, como um dos principais atributos que agradam os consumidores em uma loja de vestuário.

Uma loja “ter roupa para toda a família” é o atributo principal, de acordo com a pesquisa.

Em estudo de fevereiro deste ano do Iemi sobre o comportamento de compra da consumidora de moda íntima, as vitrines têm peso ainda maior decisão de compra.

49% das consumidoras informaram que reparam sempre nas vitrines e 48% reparam às vezes antes de adquirir uma peça de lingerie.

81% das consumidoras alegaram que deixam de entrar sempre e às vezes em uma loja, caso a vitrine não agrade.

“O manequim tem um papel importante na venda porque faz com que o consumidor se veja com a roupa”, afirma Marcelo Prado, diretor do Iemi.

Não adianta só expor peças em cabides ou deixá-las dobradas em prateleiras. “O que chama a atenção do cliente são os looks montados em manequins”, diz ele.

Não é pequeno o número de lojistas brasileiros que ainda não se deram conta do poder das vitrines, de acordo com Prado.

Há lojas em centros comerciais importantes de todo o país, diz ele, que ainda insistem em pendurar cartazes para informar os descontos das lojas.

“Em vez de criar valor, o comerciante acaba tornando a loja desinteressante para o cliente.”

A Expor Manequins é uma das maiores fabricantes de manequins do país. Fatura R$ 40 milhões por ano e emprega 250 pessoas em sua fábrica de 11 mil metros quadrados em Avaré (SP).

Com a crise, os negócios diminuíram cerca de 10%, mas voltaram a reagir a partir deste ano. A expectativa de Andrade é faturar em 2018 entre 8% e 10% mais do que em 2017.

“Não paramos de investir em qualidade e produtividade, nem mesmo durante a crise, para atender cada vez melhor os 15 mil clientes espalhados pelo país”, afirma ele.

“Hoje, o mercado é de experiência, engajamento, emocional. A loja tem de despertar sentimento na pessoa, dar motivo para ela voltar, e comprar. Em uma loja de moda, nada ajuda mais a venda do que os manequins”, afirma.

Há diversos tipos de manequins, diz ele, e a loja precisa identificar qual é o melhor tipo para o produto que comercializa.

Nos países árabes, a tendência é de as lojas optarem por manequins sem cabeça, para não reproduzir a figura humana.

Nos países asiáticos, os comerciantes já gostam de utilizar manequins completos, pois entendem que, sem cabeça, o look fica incompleto.

No Brasil, os lojistas gostam dos dois tipos. Depende da linha de produtos que comercializam, se há ou não acessórios na loja, como bonés, chapéus, bijuterias.

Os campeões de vendas da Expor Manequins são os feitos em resina, aqueles que não quebram e não riscam e podem ser feitos em cores, como preto, azul, amarelo, vermelho.

Os preços são variados. Eles podem custar de R$ 600 a R$ 3.500 a unidade.

“Um manequim, se bem utilizado, é a diferença entre estar vivo ou morto, é parte do negócio”, afirma Andrade.

Lojas mais minimalistas, utilizam os manequins com mais cuidado. Outras, já os colocam até dentro da loja. “Tudo isso depende do público que se quer atingir.”

Há alguns anos, a Benetton decidiu revestir os manequins com lã e colocá-los em posição do Kama Sutra, a bíblia das posições sexuais.

“Foi um sucesso para o público da Benetton. Uma outra loja que fizesse a mesma coisa, já poderia ver uma reação inversa do público.”

Antes de mexer na vitrine, a loja precisa estar conectada com o seu público, conhecer bem os seus valores.

“O manequim precisa estar na loja de uma forma que ele conte uma história para o público.”

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Escrito por Fátima Fernandes

Jornalista especializada em economia, negócios e varejo

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